Dans le cycle de vente des logiciels, la démonstration est un moment crucial qui peut faire basculer une vente. Une bonne démonstration peut grandement favoriser le succès d’un deal, même si elle ne garantit pas la victoire. En revanche, une démo ratée risque de mettre un terme brutal au cycle de vente, car il est souvent difficile de rattraper les erreurs commises. Ce moment de démonstration génère donc une pression importante, d’où l’importance d’éviter les faux pas et de bien s’y préparer.
Voici les 20 erreurs de démo qui peuvent vous disqualifier :
- Erreur 404 – Ne pas réinitialiser l’environnement de démo ou utiliser une plateforme mal maîtrisée peut conduire à des dysfonctionnements embarrassants.
- Le mariage de la carpe et du lapin – Utiliser des données incorrectes, obsolètes ou non pertinentes pour le client peut créer une déconnexion immédiate.
- Cause du décès : le 27e slide – Trop s’appuyer sur des slides au lieu de passer à la démonstration peut lasser rapidement l’audience.
- Actor’s studio – Tenter de mettre en scène le contexte avec un jeu d’acteur maladroit peut créer un malaise général.
- Commencez par le commencement – Sauter des étapes ou omettre des explications de base peut perdre une partie de l’auditoire dès le début.
- Raté sa cible – Ne pas adapter la démo aux besoins spécifiques du client peut rapidement désengager l’audience.
- Avalanche de fonctionnalités – Présenter une liste interminable de fonctionnalités sans expliquer leur valeur pour le client.
- C’est quoi ce bins ? – S’attarder sur des fonctionnalités sans rapport avec les besoins du client ou se perdre dans des explications trop détaillées.
- Il était une fois – Manquer de storytelling et ne pas rendre la démonstration mémorable.
- La passion de François Pignon – Parler sans interruption, sans laisser de place au client pour interagir.
- Couper les cheveux en 4 – Donner des explications trop longues, trop techniques ou trop complexes.
- Le mime Marceau – Ne pas prêter attention aux réactions non verbales de l’auditoire.
- Le Click fou – Jongler avec trop de tâches ou d’outils simultanément, créant confusion et désordre.
- Je parle à l’écran – Se concentrer uniquement sur l’écran sans engager le public.
- Les 24 heures démo – Ne pas gérer efficacement le temps alloué à la démonstration.
- Le bateau sans capitaine – Se laisser constamment interrompre et dévier du chemin de démo prévu.
- Cours Forest cours – Précipiter la fin de la démo par manque de temps, sans couvrir tous les points importants.
- La politique de l’autruche – Ignorer les objections ou les remarques sur la concurrence.
- La toudou – Utiliser trop de jargon technique ou d’acronymes incompréhensibles pour le client.
- Voilà, c’est fini – Terminer la démonstration brusquement, sans conclusion ni récapitulation des points clés.
Ressources
- Podcast – Avec cet article, j’espère ne pas être tombé dans le piège 7. Avalanche de fonctionnalités. Si c’est le cas, vous pouvez écouter l’épisode #4 – 20 erreurs en démo Avant-Vente du podcast En Avant-Vente ou je raconte ma pire journée de démo.
- Formation – Cet article est issu de mes souvenirs d’une formation à laquelle j’avais assisté il a plus de 15 ans et qui s’appelait DEMO2WIN. Il semble que cette formation existe toujours et a du être actualisée. L’organisme de formation s’appelle désormais : 2Win!
- Livre – Les Six Habitudes Des Avant-Ventes Efficaces – de Xavier Agnetti .Traduit du livre de Chris White . Êtes-vous prêt à faire de votre prochaine démonstration la meilleure de l’année? Pensez-vous que vous pouvez faire mieux, sans savoir réellement comment ? Ce livre s’adresse aux consultants Avant-Vente et répond à vos questions.
- Suivre un compte Linkedin – Max LÜPERTZ donne des conseils très utiles pour vous améliorer dans vos démos.
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Allez…en avant-vente !