L’importance du social enablement en B2B
Dans le monde de la vente, le social enablement ( ou social selling) est devenu un levier stratégique incontournable. Bertrand Godillot , expert en la matière, nous explique pourquoi et comment les consultants avant-vente doivent activer leur présence sur les réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn pour ce qui est de la vente B to B.
Pourquoi le social enablement ?
- Développer son influence
- Établir des connexions
- Développer des relations de confiance
Selon l’Edelman Trust Barometer 2024, l’expert dispose de 66% de crédibilité auprès des personnes interrogées. Paradoxalement, l’espace des réseaux sociaux est souvent occupé par d’autres contributeurs au sein de l’organisation, comme le marketing et la fonction commerciale, qui ont une crédibilité moindre.
L’évolution du comportement client
Aujourd’hui, 70% du processus d’achat se déroule hors caméra. Les clients recherchent des solutions sur LinkedIn avant même de contacter un commercial. Ne pas être présent sur ces plateformes, c’est rater une opportunité cruciale.
La méthodologie du social enablement
1. Développer un profil orienté client
Un profil client doit instaurer une relation de confiance. Il doit parler de vous en tant que personne et pas seulement de vos réalisations professionnelles.
2. Développer son réseau
Élargissez votre réseau au-delà de votre organisation pour éviter “l’entre-soi”.
3. Créer du contenu pertinent
Partagez votre expertise à travers du contenu instructif et pertinent pour votre cible en variant les formats : posts, articles, vidéos, carrousels.
Les bénéfices du social enablement
En appliquant cette méthodologie Bertrand obtient des résultas spectaculaires : entre 6 et 10 conversations hebdomadaires avec de nouveaux contacts dans sa cible.
Ressources :
Social Selling – Techniques to Influence Buyers and Changemakers par Timothy « Tim » Hughes 提姆·休斯 L.ISP . Une référence dans le domaine du social selling / social enablement. lecture trés instructive sur toute cette partie méthodologique
The Social Enablement Blueprint: Stop Pitching! START SELLING Rob Durant . Découvrez la méthodologie IGNITE
- Soyez accessible : Apprenez à façonner votre récit numérique et à créer une présence sociale attrayante qui vous ressemble.
- Soyez sociable : Développez et entretenez un réseau solide grâce à des interactions significatives et au partage de contenu stratégique.
- Soyez généreux : partagez des informations précieuses pour instaurer la confiance et vous positionner comme un atout pour votre réseau.
Conseils pratiques
- Investissez 20 à 30 minutes par jour dans votre présence sur les réseaux sociaux
- Pensez « social » avant « selling » dans votre approche social selling. Etablissez des liens durables sur les réseaux sociaux avant de pitcher votre solution.
- Connectez-vous avec des personnes extérieurs à votre entreprise pour éviter le phénomène de la chambre d’écho afin de ne pas être exposés presque exclusivement à des opinions, informations et contenus qui confirment ou renforcent vos propres croyances et opinions.
Pour conclure
Le social enablement n’est pas une option, c’est une nécessité pour les consultants avant-vente qui veulent rester compétitifs dans le monde B2B d’aujourd’hui. Désormais, c’est à vous de jouer.
Si cet article vous a inspiré, n’hésitez pas à partager votre expérience du social enablement dans les commentaires. Rejoignez la communauté En Avant-Vente pour ne rien manquer des prochains épisodes.
Allez…En avant-vente !