Trente ans dans la tech, presque autant en Avant-Vente. Et une conviction qui ne m’a jamais quitté : ce métier mérite mieux que l’ombre dans laquelle on le laisse.
Trente ans sur le terrain de l’Avant-Vente
J’ai passé l’essentiel de ma carrière en Avant-Vente, chez des éditeurs de logiciels américains : SAS, IBM Cognos, Hyperion, et aujourd’hui Oracle.
Des démos, des POC, des RFP, des présentations… c’est sans doute votre quotidien aujourd’hui.
Et pendant trente ans, j’ai vu la même scène se rejouer. L’affaire se signe, on félicite le commercial, et pendant ce temps là, l’ingénieur Avant-Vente est déjà sur un autre deal. Personne ne se souvient de qui a compris le vrai problème du client, construit la proposition de valeur, ou désamorcé l’objection qui aurait tout fait capoter en présentation finale.
C’est cette scène que je veux arrêter de voir se rejouer.
Pourquoi j’ai créé En Avant-Vente
Quand j’ai commencé, il n’existait rien. Pas de formation en français, pas de communauté, personne à qui demander comment on prépare une démonstration qui compte ou comment on dit non à un commercial sans casser la relation. On apprenait sur le tas, souvent mal, et toujours seul.
En Avant-Vente est la première communauté francophone dédiée aux professionnels de l’Avant-Vente. Elle existe pour vous aider à progresser, à vous épanouir dans ce métier, et à gagner plus de deals.
La méthode est toujours la même : vous inspirer des meilleures pratiques des experts du domaine. Pas de théorie, pas de méthode inventée derrière un bureau. Je vais chercher celles et ceux qui exercent ce métier sur le terrain, je les fais parler de ce qu’ils font vraiment, et je vous le restitue sous une forme que vous pouvez appliquer dès lundi matin.
C’est ce qui m’a manqué pendant longtemps, et c’est ce que vous trouverez ici.
- Un podcast, où je fais raconter leurs pratiques aux experts de l’Avant-Vente.
- Une newsletter, qui prolonge les épisodes par écrit.
- LinkedIn, où la communauté se retrouve au quotidien et où les pratiques se confrontent.
- Un baromètre annuel des salaires de l’Avant-Vente en France, construit sur plus de 400 répondants, parce qu’on ne défend pas un métier sans savoir ce qu’il vaut.
Ce que l’IA change au métier d’Avant-Vente
Le savoir ne vaut plus ce qu’il valait. La question technique qui demandait hier un expert et deux jours de préparation, une IA y répond en trois secondes. Si votre valeur repose sur le fait de connaître le produit mieux que le client, cette valeur est en train de fondre.
Ce qui reste, et qui prend désormais toute la place, ce sont les compétences qu’aucune IA ne reprendra. C’est ce que j’appelle l’Avant-Vente 3.0, le presales augmenté par l’IA.
- Mener un vrai discovery. Écouter activement le prospect pour faire émerger ses douleurs et ses besoins réels, au lieu de dérouler un questionnaire en cochant des cases.
- Construire une proposition de valeur. Pas une liste de fonctionnalités, mais une réponse à un problème que le client reconnaît comme le sien.
- Faire passer les bons messages en démonstration. Montrer moins, mais montrer ce qui compte vraiment pour votre interlocuteur.
- Décrypter la cartographie du pouvoir. Qui décide, qui influence, qui peut bloquer, et à qui vous êtes réellement en train de parler.
- Entendre l’enjeu derrière la question. Une question technique cache presque toujours une inquiétude qui ne l’est pas. Y répondre sans traiter l’inquiétude, c’est perdre l’affaire poliment.
- Profiter de la proximité du POC. On n’est jamais aussi près du client qu’à ce moment-là. C’est l’occasion de prendre le temps de comprendre ses besoins de demain, pas seulement de prouver que la technique fonctionne.
- Accompagner le commercial pendant le cycle de vente et sur le suivant à venir. Avec le renouvellement des contrats des offres SaaS, le cycle de vente ne s’arrête pas à la signature du contrat.
Le fil conducteur tient en une bascule : cesser d’être un exécutant pour devenir un conseiller. Celui qui déroule la présentation qu’on lui a demandée, ou celui qui dit au client ce qui est possible, ce qui est faisable, et ce qui est raisonnable d’envisager. Le second est un conseiller de confiance. Le premier est remplaçable.
Où en est la communauté aujourd’hui ?
Depuis le premier épisode, il y a plus de 2 ans, j’ai produit 55 épisodes de podcast, soit plus de 33 heures d’écoute, 42 éditions de la newsletter, 295 publications sur LinkedIn et un baromètre annuel des salaires auquel plus de 400 avant-ventes ont répondu.
Côté audience : 2 000 abonnés à la page LinkedIn, 400 inscrits à la newsletter, 100 auditeurs en moyenne par épisode, une note de 4,78 sur 5 sur Trustpilot pour 47 avis et des posts LinkedIn qui ont généré plus de 310 000 impressions ces douze derniers mois.
Ma vision pour l’Avant-Vente
Que l’on arrête de présenter l’Avant-Vente comme le support technique du commercial. Que les consultants Avant-Vente se reconnaissent entre eux, confrontent leurs pratiques, et cessent de croire qu’ils sont seuls à se poser ces questions.
Que le métier retrouve les lettres de noblesse qu’il n’aurait jamais dû perdre.
C’est ce que j’ai l’ambition de construire.
Allez… en Avant-Vente.